Эксперт Коэн: платеж 250–500 рублей в месяц дает VPN-сервисам миллионы выручки

Российский VPN-рынок сейчас растет во многом благодаря усилению ограничений: чем сложнее становится доступ к привычным ресурсам, тем выше готовность пользователей платить за стабильное подключение. Бесплатные VPN в России уже сейчас работают заметно хуже, и такая динамика продолжится, рассказал "Газете.Ru" Вячеслав Коэн, эксперт в области IT-разработки и онлайн-продвижения.

По его словам, экономика VPN-сервиса строится не на количестве установок приложения, а на конверсии пользователей в платную подписку и удержании этой базы.

"Небольшой сервис с 20–50 тысячами платных российских пользователей при среднем платеже 250–500 рублей в месяц может давать от 5 до 25 млн рублей ежемесячной выручки. У крупных игроков счет уже может идти на сотни миллионов рублей. При этом маржинальность не такая высокая, как кажется со стороны: из-за усиления блокировок растут расходы на инфраструктуру, маскировку трафика, замену серверов, поддержку, платежные схемы и удержание пользователей. В российском сегменте я бы оценивал рабочую маржу примерно в 35–60%. У технологически сильных команд она выше, у тех, кто постоянно вручную "тушит" новые блокировки, ниже", — объяснил он.

Основной платящий сегмент – частные пользователи. Это люди, которым нужен доступ к привычным сервисам, соцсетям, рабочим инструментам, медиа и зарубежным платформам. На них приходится примерно 70–80% платежеспособного спроса.

"Рынок показал важную вещь: значительная часть россиян готова платить за доступ к заблокированным ресурсам. Особенно заметно это стало в момент ограничения работы Telegram. Когда блокировки стали регулярными, VPN для многих превратился из разового инструмента в еще одну статью расходов на интернет", — заявил специалист.

Бизнес тоже использует VPN, но там другая логика.

"Компании чаще покупают защищенный удаленный доступ, корпоративные туннели и инфраструктурные решения, а не "VPN для обхода блокировок". Поэтому в деньгах бизнес-сегмент заметен, но массовый рынок подписок все равно двигают частные пользователи", — поделился он.

Перспективнее выглядят сервисы, которые снимают с пользователя техническую сложность. Люди не хотят разбираться в протоколах, вручную искать рабочий сервер или выяснять, почему вчера все открывалось, а сегодня перестало. Им важно, чтобы доступ был стабильным, оплата проходила без лишних действий, а сервис сам адаптировался к новым ограничениям.

"Поэтому будут расти решения с автоматической сменой маршрутов, регулярным обновлением серверов, приватными доступами для небольших групп, семейными тарифами и пакетами для малого бизнеса", — прогнозирует Коэн.

Отдельная ниша – VPN с раздельным туннелированием. На фоне того, что многие крупные российские сайты ограничивают доступ при включенном VPN, пользователю все чаще нужен сервис, который сам понимает, где подключение нужно, а где мешает.

"Условно: зарубежное приложение открывается через VPN, банковский сервис или российский маркетплейс – напрямую, при этом пользователь ничего не переключает, все автоматизировано. Чем меньше ручных включений, отключений и настроек, тем выше ценность продукта для массового пользователя", — пояснил эксперт.

В 2026–2027 годах специалист не ждет падения рынка VPN.

"Скорее он станет более зрелым и в большинстве своем платным. Часть случайных пользователей отвалится из-за блокировок, сложной оплаты и постоянных сбоев. Но останется ядро аудитории, для которой стабильный доступ к недоступным сервисам уже стал частью работы и повседневной жизни. Эти пользователи будут готовы платить больше – за скорость, устойчивость, простую настройку и поддержку. Поэтому рынок может вырасти не столько в количестве пользователей, сколько в среднем чеке. Мой прогноз – рост денежного объема на 20–40% в год при одновременном ужесточении технической конкуренции", — сказал Коэн.

Бесплатные VPN уже сейчас почти перестали быть рабочим решением для постоянного доступа.

"Они могут подойти для разовой задачи, но для регулярного использования все чаще оказываются слишком нестабильными. При этом VPN не станет узкой нишей даже в сценарии, где бесплатные сервисы полностью перестанут работать. Рынок уже доказал главное: массовый пользователь в России готов платить за доступ, если этот доступ ему действительно нужен. Поэтому основной спрос уйдет в платные сервисы, где человек платит не за сам факт VPN-подключения, а за надежность – чтобы нужные ресурсы открывались завтра так же, как сегодня", — резюмировал он.