Секретное оружие
Сегодня хочу поговорить о «врагах» наших, то бишь о конкурентах.
Кто из вас, дорогие читатели, знает, кто является главным игроком на его рынке и почему? Нет, не по слухам и не по Вашему личному ощущению, а по мнению потенциальных клиентов?
Очень часто крупные компании задавливают компании небольшие только потому, что их имя на слуху, а их реклама на каждом столбе.
И складывается впечатление…
А что на самом деле думают клиенты? И как использовать их предпочтения себе на пользу?
Существует такой термин – позиционирование. Джек Траут, считающийся одним из основоположников эпохи позиционирования, определяет его, как «…действие, которое “осуществляется с помощью рекламы для того, чтобы поместить свой продукт в уме потенциального клиента”».
Как это работает. Что первое возникает у Вас в уме, когда я говорю: «Гамбургер». Большинство ответит: «Макдональдс». Это значит, что у «Макдональдса» позиция первого для такого продукта, как гамбургер.
И, в общем-то, пытаться выйти на рынок гамбургеров и пытаться конкурировать с «Макдональдсом» - довольно глупо.
Но что не глупо, так это выяснить не просто, кто является первым, а выяснить реального лидера в сознании по этой конкретной позиции и использовать уже наработанные им преимущества.
Вот, что говорит об этом другой классик американского менеджмента, Л. Рон Хаббард:
«Человека можно быстро ознакомить с чем-то неизвестным или сообщить ему идею об этом, если сравнить это неизвестное с чем-то известным».
Говоря проще, если вы решили попробовать свои силы на рынке строительства в г. Урюпинске, проведите опрос, чтобы узнать, кто уже занял лидирующее положение в разуме потенциального потребителя.
Например, если провести такой опрос:
1. Какая компания строит самые лучшие дома в Урюпинске? (Если спрашиваете про товар, то это может быть что-то вроде: «Какой велосипед вы считаете самым лучшим, чтобы ездить по полям вокруг Урюпинска?»)
2. Почему?
Вы выясните не только лидера по качеству в сознании потребителей (естественно, нужно опрашивать правильный тип публики), но и узнаете по каким причинам большинство считает именно так.
После этого становится возможным скорректировать свою услугу или товар, а также рекламу, чтобы продвигать то, что интересно потребителям.
Но самое главное, Ваши конкуренты в большинстве случаев таких опросов не проводят и редко знают, за что именно их любят клиенты… Поэтому и оружие – секретное.
Наталия Мороз
Лицензированный консультант международной ассоциации предпринимателей WISE