Глава департамента франчайзинга "Пятерочки" рассказал о трендах рынка

Россияне все чаще смотрят в сторону готового бизнеса и франшиз. Прошедший год для российского франчайзинга был беспрецедентным как с точки зрения спроса на покупку франшиз, так и с точки зрения вывода на рынок новых готовых бизнес-моделей. При этом популярность по-прежнему сохраняют медицина, ресторанный бизнес и ритейл. О трендах в интервью "Газете.Ru" рассказал Михаил Кольцов, директор департамента франчайзинга торговой сети "Пятерочка". Компания активно развивает франшизу и планирует наращивать долю франчайзинговых магазинов в 2024 году, удвоив их количество.

- В 2023 году рынок франчайзинга в России демонстрировал рост по сравнению с показателями 2022 года. С чем это связано?

- Это можно объяснить несколькими факторами. Во-первых, доходностью франшиз, которые представлены на рынке. В 2022-2023 годах некоторые инвестиционные инструменты потеряли свою актуальность. При этом и предприниматели, и инвесторы всегда ищут новые способы вложения капитала. Один из таких способов — запуск прибыльного бизнеса. А франшиза позволяет снизить предпринимательские риски благодаря проверенной бизнес-модели.

Во-вторых, развиваются франшизы с низким порогом входа. Тенденция последних пяти лет — одновременно растет число франчайзинговых компаний и снижается средний размер минимальных вложений в них. Очевидно, что людей с накоплениями до 5 млн рублей больше, чем с капиталом свыше 10 млн рублей, так что тренд работает на популярность самого франчайзинга.

В-третьих, рост обеспечивают крупнейшие сегменты рынка франчайзинга. Если говорить про топ-3 направления по годовому обороту, на сегодняшний день это ресторанный бизнес, FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) - ритейл и медицинские услуги. Среди них только в ритейле выручка растет ежегодно в течение последних десяти лет. Это логично, ведь он удовлетворяет повседневный спрос, базовые потребности. Понимая это, предприниматели все чаще инвестируют в такие франшизы, в частности, во франшизу "Пятерочки".

В целом франчайзинг стал одной из альтернатив фондовому рынку. Но между ними есть существенные различия. Фондовый рынок, как правило, предполагает пассивные инвестиции.

Если же человек инвестирует во франшизу, тем более во франшизу "Пятерочки", мало только вложить деньги — нужно заниматься менеджментом. Для этого партнер должен либо управлять магазином сам, либо нанять команду. Поэтому франшизу часто рассматривают для себя люди с управленческим опытом. Например, топ-менеджеры крупных компаний, которые сформировали капитал за годы работы по найму и хотят выйти в свободное плавание.

- А если говорить конкретно про "Пятерочку", что у вас было с франчайзингом в прошлом году?

- Наша франчайзинговая сеть в 2023 году увеличилась на 89 магазинов. Это плюс 38% к 2022 году — наибольший годовой прирост за всю историю франчайзинга "Пятерочки". Для нас особенно важно, что треть из этих открытий обеспечили новые партнеры сети.

В 2024 году мы хотим сделать новый рывок. Сейчас франчайзинговая сеть "Пятерочки" насчитывает 330 магазинов, до конца года мы планируем удвоить это число. То есть открыть в четыре раза больше магазинов, чем годом ранее.

- За последние два года из России ушло или формально прекратило свою деятельности большое количество крупных брендов, которые в том числе развивали и свои франшизы. Как это в целом повлияло на франчайзинг?

- На этом фоне многие действующие франчайзи, работавшие ранее с международными компаниями, обратили внимание на российские бренды. В то же время некоторые отечественные компании стали создавать свои франчайзинговые модели. Например, в 2022 году франшизы на рынке впервые презентовали более 400 сетей.

Те, кто уже работал с франшизами, хотят развивать бизнес дальше и приумножать капитал. Но делать это в рамках международных брендов по объективным причинам часто невозможно.

Поэтому предприниматели смотрят в сторону российских франшиз. Речь идет не о новичках, а об опытных франчайзи, у которых есть определенные ожидания от головной компании.

Сейчас их основные требования сводятся к тому, чтобы бренд был узнаваемым, с большим покрытием и массированной рекламной поддержкой. Каждый из этих элементов снижает риски инвестиций в проект.

- Внимание к рынку франчайзинга со стороны опытных бизнесменов понятно. А если говорить о предпринимателях, которые прямо сейчас стоят перед непростым выбором: стать франчайзи или окунуться с головой в развитие своего бизнеса с нуля? Какие плюсы и преимущества есть у первого пути?

- Главный плюс франшизы — снижение рисков. Особенно это актуально для тех, кто имеет за плечами только опыт работы в найме. По сути, у такого начинающего предпринимателя есть определённый запас ресурсов и идея, чем бы он хотел заниматься, но не хватает опыта и опоры.

По статистике в первый год многие предприниматели, запускающие стартапы, либо банкротятся, либо приостанавливают работу. Связано это в первую очередь с тем, что они сталкиваются с сильной конкуренцией и необходимостью вкладывать много времени и денег в продвижение. Это снижает ликвидность инвестиций.

Собственная бизнес-идея требует проб и ошибок, а франчайзинговая модель более предсказуема. Если брать бренд "Пятерочки", то это более 21 тыс. магазинов, открытых во всех регионах страны. Когда партнер входит в бизнес, он видит статистику по магазинам в интересующем регионе и локации, понимает, чего ему ждать. Узнаваемость бренда гарантирует ему быстрый выход на точку безубыточности.

Кроме того, в бизнесе по франшизе ниже объем подготовительной работы. Во франчайзинге на подготовку уйдет 2-3 месяца, а при запуске стартапа с нуля может понадобиться год, а то и больше. А в это время другие игроки не стоят на месте, появляются конкуренты, сужается емкость рынка.

Эти примеры в целом хорошо иллюстрируют, как, входя в бизнес по франшизе, предприниматель заметно сокращает риски банкротства и закрытия, особенно в первые 1-2 года.

- Как "Пятерочка" со своей стороны отслеживает стандарты качества во всех магазинах, работающих по франшизе? Ведь для компании эта история про узнаваемость и репутацию.

- Наше основное правило — покупатель не должен догадаться, пришел он в собственную торговую точку "Пятерочки" или в партнерский магазин, открытый по франшизе. У нас есть стандарты обслуживания, качества, безопасности, и они едины для всех магазинов сети.

Для контроля этих стандартов у нас есть много инструментов, часть из них автоматизирована.

Например, мы ежемесячно лично проверяем каждый франчайзинговый магазин по чек-листу — начиная от внешнего вида фасада и до наличия товара. Если есть недоработки, просим франчайзи их исправить и позже приезжаем на повторный чек-лист.

В целом наши партнеры понимают, что с франшизой "Пятерочки" становятся представителями крупного бренда, и это накладывает определенные обязательства.

- Есть ли у вас обратная связь с покупателями, которые посещают магазины, открытые по франшизе?

- Для нас удовлетворенность гостей — один из ключевых показателей эффективности. Мы постоянно следим за тем, как покупатели оценивают каждый франчайзинговый магазин. Даже не приезжая в него, можно понять, как обстоят дела с пополнением, с численностью персонала, с чистотой и внешним видом.

- А можно ли предварительно оценить сроки окупаемости магазина?

- Для этого у нас есть собственная методика на базе 25-летнего опыта, статистики партнерских и собственных магазинов, данных по локации, где планируется открыть новую точку. Учитываем плотность населения, стоимость жилья вокруг и многие другие параметры. Такую многофакторную оценку мы проводим еще до открытия, и это позволяет не только понять объем инвестиций в магазин, но и с точностью до 90% спрогнозировать, какой будет выручка.

Мы не даем франчайзи несбыточных обещаний и сразу говорим, что обычно срок окупаемости франшизы составляет от 36 месяцев. Опытные предприниматели, которые работают с нами не один год, знают, что выйти на окупаемость в удачной локации возможно и за 18 месяцев. Но для новых партнеров мы всегда озвучиваем больший срок.

- Какова статистика партнеров, которые начинали с одного магазина, открытого по франшизе, а через некоторое время уже имеют, допустим, 2-3-4 магазина?

- Это один из главных показателей, по которым предприниматели судят об эффективности франшизы — можно ли масштабировать бизнес, то есть открывать одну точку за другой и получать тот же результат.

Большинство партнеров "Пятерочки" открывают несколько магазинов: в среднем на каждого франчайзи сейчас приходится около 5 точек, а 11% партнеров управляют более чем 10 магазинами.

- Если к вам приходит предприниматель, который заинтересован в вашей франшизе, располагает ресурсами для начала работ, но его опыт очень далек от сферы ритейла, как строится ваша работа?

- Партнерам из других сфер, которые открывают свой первый магазин по франшизе, мы активно помогаем на всех этапах, начиная с выбора локации. Перед ремонтом помещения предоставляем партнеру спецификацию, планировки, техническое задание для строителей, контакты всех поставщиков и подрядчиков. То есть партнеру не надо думать о том, как построить свой магазин — у него будет решение "под ключ".

Далее мы помогаем подобрать и обучить персонал. После запуска — проводим регулярные чек-листы по работе магазина и даем рекомендации, чтобы партнер мог видеть результаты.

Такая поддержка особенно важна для начинающих предпринимателей, которые еще не работали в FMCG-ритейле.

- Какой совет вы бы дали предпринимателю, который прямо сейчас стоит перед этим непростым выбором: стать франчайзи или окунуться с головой в развитие своего бизнеса с нуля? Если он делает выбор в пользу готового бизнеса, то с чего ему лучше начинать?

- Перед принятием решения советую собрать максимум информации. При выборе франшизы для начала посмотрите, сколько компания присутствует на рынке. Чем дольше — тем лучше: если бизнес молодой, вы подключитесь лишь на этапе его становления. Также нужно реалистично оценить обещания головной компании. Франшизы, для которых декларируют окупаемость от 3 месяцев, могут разочаровать.

Значимый показатель для оценки франшизы — доля закрытий к открытиям франчайзинговых точек. Если бренд открывает 100 магазинов, но при этом закрывает 50 — это "красный флаг".

Например, в "Пятерочке" в прошлом году при 89 открытиях франчайзинговых точек было всего 5 закрытий и 4 релокации.

- Важный момент — источник инвестиций для франшизы. Лучше рассчитывать на собственные свободные средства, не брать на франшизу кредиты, особенно если это первый бизнес.

И, конечно, важно, чтобы сфера бизнеса, в которую вы заходите, вызывала интерес, вам хотелось учиться и развиваться в ней. А мы со своей стороны поддержим тех, кому с нами по пути.

- В чем вы видите ключевые задачи, которые стоят перед вами в развитии франшизы "Пятерочки" в 2024 году?

- Улучшать наш продукт — франшизу. Важно все: как он выглядит, работает, что включает в себя, как мы его продвигаем и позиционируем на рынке. Мы продолжим развивать бизнес-модель и инструменты поддержки для наших партнеров.