B2B-Discovery: как провести 50+ интервью с крупным бизнесом за 3 месяца и не сойти с ума

Привет! Меня зовут Любовь Черкасова. Я больше 13 лет работаю в ИТ и занимаюсь цифровизацией бизнес-процессов в крупных компаниях. За это время я руководила командами аналитиков и отделом внедрения, участвовала в проектах по запуску и развитию корпоративных систем, а также выводила на рынок собственный продукт — LDM.КЭДО.

Последние годы я занимаюсь развитием CSP-платформы в LDM и наша команда регулярно проводит исследования. За три месяца в прошлом году нам удалось провести более 50 интервью с ИТ-директорами, руководителями внедрения, сопровождения и цифровой трансформации в крупнейших российских компаниях. 

Работа в продуктовых командах часто разделяется на 2 этапа: исследования (Discovery) и разработка (Delivery). Этап Discovery направлен на проверку жизнеспособности идеи, чтобы не тратить на разработку много человеко-месяцев. В некоторых случаях, дешевле разработать, запустить и проверить все на практике, но если мы говорим о длительной и дорогой разработке — цена ошибки может быть слишком высока, поэтому дешевле сначала провести исследование.  О важности этапа Discovery написаны сотни книг, но большинство примеров в них сводятся к B2C: «Почему люди покупают именно эту марку молока». Когда речь заходит о B2B-метриках, становится сложнее: как рассчитать retention бухгалтеров в ERP или ценность системы управления контентом (ECM)?

В B2B ценность Discovery выше, но и порог входа другой: вы не можете просто встать у полки в супермаркете — вам, как минимум, нужно подписать NDA. Мы провели масштабное исследование опыта использования систем управления контентом (OpenText, SharePoint, FileNet) в России и готовы поделиться «кухней» процесса.