Подделки не самое страшное: что вы не знали о бизнесе с Китаем?

Олег Свистовцев - Международный инвестиционный консультант экономико-технологической зоны YEDA, директор по развитию компании Shandong zhenyang International trade company ltd., генеральный директор ООО «ТПК Эшелон» и ООО «Хенгвей консалтинг». Сегодня китайский рынок привлекает все больше бизнесменов из России. Многие предприниматели понимают, что это неплохой старт для дальнейшего роста и развития. Однако не у всех сразу получается наладить деловые контакты с партнерами из азиатской страны. 

Бизнес с Китаем: в чем его привлекательность  Не секрет, что современная экономика Китая за последние 20 лет сильно выросла, ушла от кустарного производства и поставляет на рынок товары достойного качества. Торговые связи между нашими государствами продолжают укрепляться и привлекают немало новых участников. В чем плюсы сотрудничества с партнерами из Китая?

Ценовая политика, которая позволяет получить хорошую прибыль. У китайцев есть свои секреты, как создать конкурентоспособный и недорогой продукт, который точно найдет своего покупателя. Уникальность товаров. Масштабы этого рынка впечатляют, поэтому здесь можно найти настоящий эксклюзив для потребителей из России. Широта выбора. Соседи-азиаты умеют производить буквально все, быстро реагируют на запросы клиентов. Ассортимент товаров позволяет выбрать малоосвоенную нишу и избежать конкуренции. Фокус на результаты. Китайские производители ценят своего покупателя и стараются обойти соперников по бизнесу. Они постоянно на связи, готовы идти навстречу даже мелким заказчикам, предоставляют комфортные условия на каждом этапе сделки.

Особенности сотрудничества с китайскими фирмами Многие люди, связанные с предпринимательством, высказывают мнение о том, что делать бизнес с Китаем достаточно сложно. Они говорят о том, что китайцы — тяжелые партнеры, у них какой-то свой взгляд на ведение дел, что существует особый китайский бизнес-менталитет. Это не совсем так: ничего страшного и трудного в этом сотрудничестве нет. Просто существуют правила, следуя которым, можно «подстелить соломку» заранее. Вот что обязательно нужно иметь в виду: Факт 1. Китайцев много, и это не шутка Степень конкуренции в стране запредельна. Отсюда следует логический вывод: все хитрости и уловки уже давно известны и опробованы на своих же согражданах. То есть никто специально не станет кошмарить русского бизнесмена, он для них абсолютно такой же, как и местный. И если есть возможность сделать нечто, что позволит заработать лишний юань, но при этом ущемить ваши интересы, то это нормально. И китайский контрагент без малейшего сомнения воспользуется таким шансом в любом случае — как с россиянином, так и соотечественником. Факт 2. Китайцы быстро учатся Если вы предлагаете то, чего у них нет, они постараются как можно быстрее этим овладеть. И не важно, что это: модель бизнес-стратегии или другой продукт. Разберутся в деталях, поймут принцип — и сразу откажутся с вами дальше работать. Это может случиться даже в середине срока контракта и является следствием вышеизложенного пункта: ничего личного — просто бизнес. Факт 3. Нестабильность в поставках Предположим, вы покупаете высокотехнологичные товары в Китае. Так вот, если вам в первый раз привезли действительно качественный продукт, то вовсе не факт, что вторая поставка будет такой же безупречной. А на ваши претензии ответят примерно так: «Ой, случайно перепутали. Отправьте назад, мы вам заменим». Но возвращать товар придется уже за свой счет, что, естественно, приводит к потерям прибыли. Поэтому даже такие монстры бизнеса, как BMW и Mercedes, производящие ряд своих запчастей для Европы в Китае, держат штат инженеров, которые на месте проверяют каждую партию перед отгрузкой. Можно привести в пример реальный случай. Был заказан промышленный насос от проверенного китайского производителя, с хорошего завода. Позже выяснилось, что оборудование не новое, а восстановленное. На закономерный вопрос со стороны заказчика, как такое могло случиться, директор предприятия даже не стал отпираться. Он сказал, что все верно, но насос рабочий и прослужит столько же, сколько и новый. Началась длительная борьба за то, чтобы товар заменили. Так у заказчика возникла необходимость лично контролировать каждую отгрузку, отправляя своих специалистов из России в Китай. Факт 4. Рациональность в бизнесе, доходящая порой до цинизма Расчетливость является следствием первого пункта, и об этом нужно помнить всегда. Данная стратегия позволит избежать многих проблем в будущем. Следует внимательно читать и тщательно готовить контракты. Пропустив нечто важное, где-то недосмотрев, вы рискуете попасть на большие деньги или недополучить значительную часть прибыли. Классический пример — «Сила Сибири» Газпрома. Да, в контракте было прописано правило «Бери или плати». Однако в начале 2020 года, в период пандемии, Китай вдруг резко сократил закупки. Он воспользовался пунктом соглашения, где цена привязана к нефтяным котировкам с некоторым временным лагом. А на тот момент цена нефти проседала. Китай прекрасно осознавал, что российский трубопроводный газ в первом полугодии брать не очень выгодно. Самым дешевым он обещал стать во второй половине года — цены на нефть в марте-апреле упали до $10–20 за баррель. Спустя несколько месяцев это должно было отразиться на стоимости газа. И, конечно же, Китай минимизировал закупки в начале периода и с удовольствием брал гораздо большие объемы по дешевым ценам в третьем и четвертом квартале. Резюмируя все вышеизложенное, можно сказать следующее: Китай очень интересный и перспективный партнер. Но при этом желательно, чтобы вы смотрели на модель построения бизнеса глазами китайца, а не выпускника МВА. И будет вам счастье.