Производство медицинских изделий является сегодня важнейшим и стремительно растущим сегментом индустрии здравоохранения

Производителями медицинских изделий выпускается широчайший спектр продуктов – от сложного диагностического и терапевтического оборудования, до простых медицинских инструментов и расходных материалов. Российский рынок медицинских изделий занимает около 1,5% Мирового рынка.  Согласно прогнозам экспертов, к концу 2024 года объем рынка медицинских изделий может достигнуть 450 млрд. руб. Как ожидается, доля российских производителей возрастет до 32%. С учетом мер поддержки, доля российских производителей за период до 2024 года увеличится с 23 до 32%.

Неудивительно, что этот сегмент, в отличие от многих, стабильно демонстрирующий доходность и рост в период спада во многих других отраслях, вызывает повышенный интерес среди инвесторов. В отрасль приходят многие компании, ранее специализировавшиеся в других отраслях экономики, с целью попробовать свои силы. Но на российском рынке медицинской техники есть сложившиеся законы, правила и особенности, на которые необходимо обращать внимание, чтобы добиться успеха. Дарья Прядко, коммерческий директор крупнейшего дистрибьютора медицинского оборудования компании МедКомплекс А.В.К., объясняет: «Наша компания – с двадцатилетней историей, в этом году у нас юбилей. Безусловно, у нас есть свой сформировавшийся пул поставщиков и клиентов, и многие клиенты к нам приходят после того, как уже поработали с другими дистрибьюторами, и что-то их не устроило. Мы отслеживаем и обобщаем этот их предыдущий не всегда удачный опыт, что даёт нам возможность совершенствовать собственные технологические цепочки поставок. Таким образом, у нас сформировалась собственная «коллекция мифов», как мы ее называем. Это те рекламные лозунги, на которые зачастую реагируют клиенты, недавно пришедшие в отрасль». По словам Дарьи, первое, на что нужно обратить внимание – наличие ассортимента продукции на складе: «Иногда дистрибьютор заявляет, что у него, например, 6 000 единиц ассортимента, при этом у него нет  ни одного собственного склада. Что происходит после того, как клиент сделал заказ? Эта техника начинает подбираться по другим дистрибьюторам, заказ дробится, что сказывается на сроках поставки. Кроме возникающей ситуации со сроками, клиент рискует столкнуться с существенным повышением конечной стоимости заказа, ведь сам исполнитель зачастую не знает, у кого и как он наберёт затребованное клиентом количество продукции».  Что делать, чтобы избежать этих проблем? Заранее запросить у дистрибьютора информацию о размере складских помещений, местонахождения складов, наличия продукции на каждом из них.  У компании МедКомплекс А.В.К, например, имеются собственные складские помещения общей площадью 5000 кв м.

Второй момент, на который стоит обратить внимание – декларированная дистрибьютором стоимость каждой ассортиментной позиции. У компаний, давно работающих на рынке и зарекомендовавших себя, стоимость каждого изделия обозначена в каталоге и находится в публичном доступе, изменяться в процессе заказа она не должна. Следующий важный нюанс – организация логистического процесса. «Здесь тоже взаимодействие, которое отлаживается годами, - рассказывает Дарья. – МедКомплекс А.В.К. сотрудничает с крупнейшими транспортными компаниями России уже много лет, и мы готовы рекомендовать нашим клиентам наиболее подходящий им способ доставки заказа.  Ну и самое основное – это, конечно, налаженные взаимосвязи с производителями медицинского оборудования как в России, так и за рубежом. Ориентируясь в первую очередь на российского производителя, мы не прекращаем работу по развитию поставок в Россию импортного оборудования, что диктуется современной конъюнктурой рынка. Хочется отметить, что количество производителей, с которыми мы работаем, значительно возросло в период пандемии.  Именно эти наши партнеры позволили нам нарастить объём поставок в 3 раза за период кризиса, конечно же, при разовых случайных заказах такое не представляется возможным». Тем не менее, некоторые компании заявляют о собственной налаженной логистике, выполняя всего несколько заказов в неделю.  Очень важно проверить у дистрибьютора наличие подтверждённых прямых договоров с крупными производственными компаниями, иначе сотрудничество может обернуться неприятностями для закупщика.

Новички на рынке, как правило, сталкиваются со многими вышеперечисленными трудностями. Важно вовремя понять, с кем из партнеров стоит продолжать сотрудничество. Компания МедКомплекс А.В.К., прошедшая испытание пандемией и даже, во время многократно увеличившейся нагрузки, исполняющая все свои обязательства перед клиентами, доказала, что носит звание одного из самых уважаемых и надежных участников рынка не просто так. «Мы готовы к новым контактам и новым партнерским отношениям, готовы научить, посоветовать, подсказать – то есть выступать не только как дистрибьютор, но и как ментор. Ведь мы все вместе несём сегодня ответственность за самое важное – здоровье наших граждан. Будем открыты и честны друг с другом, наш сектор – не тот, где можно лукавить», - отметила Дарья Прядко.